AULA 27-11-2009

REVISÃO DA MATÉRIA PARA AVALIAÇÃO BI-MENSAL 2

AULA 13-11-2009

PROMOÇÃO DE VENDAS

A promoção de vendas é um incentivo de curto prazo que visa estimular a experimentação ou a compra mais rápida ou em maior quantidade de determinados produtos pelo consumidor ou pelo comércio. É realizada, muitas vezes, para apoiar a campanha de propaganda focada no público consumidor. Entretanto, a ferramenta “promoção de vendas” pode ser implementada, também, para outros públicos, além do consumidor, por exemplo os funcionários e representantes da empresa promotora, as empresas do canal de marketing e varejistas e o público influenciador.

Promoção de vendas é um estimulo de vendas de curto prazo, ferramenta da estratégia de marketing, podendo ser utilizada em datas oportunas (carnaval, mães, namorados, país, criança, natal, aniversário da empresa etc), ou em função de objetivos específicos como redução de estoques ou aumento de participação de mercado. A promoção de vendas pode ser dirigida ao público externo ou interno.

Diferença entre propaganda e promoção de venda

Clique no quadro para ampliá-lo. Fonte: Zenone e Buairide (2005),

OBJETIVOS: • Estimular a compra. • Estimular a visita no ponto de venda. • Atrair novos clientes • Bloquear a ação da concorrência. • Aumentar a eficiência / eficácia do esforço de vendas.

CARACTERÍSTICAS: A ferramenta promoção de vendas oferece três benefícios característicos, segundo Kotler e Keller (2006): • Comunicação: chamam a atenção do consumidor. · Incentivo: incorporam algum tipo de concessão, estímulo ou contribuição valiosa. • Convite: constituem um convite especial para a compra imediata.

PLANEJAMENTO: A promoção de vendas deve ser parte da estratégia de vendas da empresa ou ser elaborada como resposta a um problema ou oportunidade específica. A definição de verba para a promoção deve ser feita em função dos resultados esperados. Pode ser elaborada tanto para o público externo como para o público interno.

AULA 06-11-2009

CONTINUAÇÃO DA AULA ANTERIOR.

Estudo de Caso: Pós-Vendas da GM do Brasil.

AULA 30-10-2009

TREINAMENTO DE VENDAS

I – Perfil do Vendedor:

Habilidades e requisitos para formação de um profissional de vendas:

- Expectativa dos clientes.

- Conhecimento da organização.

- Conhecimento do produto.

- Técnicas de vendas.

- Conhecimento do mercado.

II – Vendedor:

Como obter o profissional de vendas que a empresa precisa.

- Contratar: Adquire experiência e Possíveis desvios de conduta.

- Formar. Consome tempo mas fortalece práticas requeridas pela Organização.

III – Treinamento:

Deve fazer parte dos investimentos de vendas das empresas e produzir retornos

compensadores.

- Treinamento inicial ou Reciclagem.

- Necessidades x Objetivos da organização.

- Pontos a desenvolver:

: Atendimento de clientes

: Motivação.

: Volume de vendas.

: Aumento de lucros.

: Produtividade e eficácia.

IV – Desenvolvimento Profissional:

Ações para assegurar o contínuo crescimento profissional do vendedor.

- Avaliação de desempenho.

- Potencial.

- Personalidade.

- Formação escolar.

V – Comportamento e Atitude:

- Proatividade.

- Personalidade.

- Foco e Relacionamento.

- Objetivos e metas.

A definição de um programa de treinamento deve ser feita em função dos objetivos pretendidos, sobre o que será o treinamento, quem será treinado, por quem, onde e quando.

Um diagnóstico prévio ajudar a definir os pontos fortes e fracos da equipe de vendas, contribuindo na definição do melhor programa de treinamento e dos objetivos a ser atingidos.

AULA 23-10-2009

NETWORKING

Networking: Como Conseguir uma Boa Conexão.

Dinâmica de grupo. Leitura e discussão de texto.

Primeiros passos em Networking. Dinâmica de grupo. Leitura e discussão de texto.

AULA 16-10-2009

ATITUDE E MOTIVAÇÃO:

“Atitude é tudo”. Uma atitude positiva aumenta a motivação. O valor da proatividade para o profissional de Vendas.

Lei da Atração:

1. Saber o que você quer.

2. Pedir ao universo por ela.

3. Sentir e se comportar como se o objeto de seu desejo está a caminho.

4. Estar aberto para recebê-lo.

A Lei da Atração indica que o positivo atrai o positivo e o negativo atrai o negativo. Em outras palavras, se você mentaliza coisas positivas, você atrai coisas positivas. Em contraste, se pensa em coisas negativas, você atrai coisas negativas.

Auto-Motivação.

Todos os dias estamos vendendo a nós mesmos. Nada acontece até conseguirmos isso. Não importa se você é um Advogado, Contador, Gerente ou Político. Todos nós gastamos tempo tentando persuadir pessoas para compra um produto, aceitar um serviço ou proposta, ou meramente aceitar o que falamos. Antes de melhore sua habilidade em persuadir ou influenciar pessoas, você precisa melhorar sua habilidade de auto-motivação e de vender você mesmo.

Motivação:

Idéias para se manter motivado:

1) Acorde de bem com a vida. Organize sua manhã para iniciar o dia de forma feliz.

2) Cumprimente as pessoas. Um pequeno gesto e um sorriso demonstram sua atitude positiva.

3) Dê tempo para você. Evitar correrias é uma forma de preservar sua motivação.

4) Alimente-se corretamente. Pessoas são freqüentemente desmotivadas por alimentação inadequada.

5) Relacione-se com amigos e pessoas positivas.

6) Mantenha uma atitude positiva e busca felicidade nas pequenas coisas.

Proatividade:

Pessoa reativa - Pessoa Proativa

- Sem objetivos - Tem objetivo

- Ênfase no urgente - Prioridade

- Ser entendido - Entender

- Teme mudanças - Oportunidades

Atitudes em vendas.

• Porque as pessoas compram. Eles não gostam de ser vendidos mas adoram comprar.
• Preparar para vencer. Planejar, pesquisar, estudar cada caso.
• Construir uma attitude positive.
• Apresentação. Como introduzir a si próprio.
• Questionar e ouvir.
• Credibilidade e confiança.
• Fechamento e acompanhamento.
• Relações (networking).

AULA 25-09-2009

RETENÇÃO DE CLIENTES

ALTERANDO FOCO DA FUNÇÃO PARA O PROCESSO:

1) Os empregados são o problema - O Processo é o problema.

2) Empregado - Pessoa.

3) Fazendo o meu trabalho - Ajudando outros a alcançar nossos objetivos.

4) Mudar a pessoa - Mudar o processo.

5) Empregado melhor - Processo melhor.

6) Controlar empregados - Desenvolver pessoas.

7) Não confio em ninguém missão. - Estamos todos juntos nessa .

8) Quem cometeu esse erro? - O que ocasionou esse erro?

9) Corrigir erros - Melhorar processos.

10) Orientados para o lucro. - Orientados para o cliente.

Cultura: Mentalidade e normas que permitem aos indivíduos e equipes ser criativos, tomar riscos prudentes, buscar, criar e introduzir soluções inovativas.

Processo: Conjunto de práticas e processos empresariais que propiciam às equipes operarem efetivamente e colaborarem em busca de objetivos comuns.

Estrutura Organizacional: Estrutura e tecnologias de apoio que permitem colaboração em todas as linhas funcionais.

BENEFÍCIOS DE RETENÇÃO DE CLIENTES:

1) Adquirir novos clientes pode custar 5 vezes mais do que satisfazer e reter os clientes ativos.

2) Um aumento de 2% na retenção de clientes tem o mesmo efeito nos lucros como cortar 10% nos gastos.

3) Em média uma empresa perde 10% de seus clientes a cada ano.

4) O lucro gerado por um cliente tende a aumentar ao longo da permanência dele como cliente.

5) Em média, 80% das vendas vêm de 20% dos clientes.

NÍVEIS DE FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES:

1) Cliente Insatisfeito: Para cada um que reclama existem 25 outros que não reclamam. Cliente insatisfeito informa sua insatisfação para um total de 8 a 16 pessoas.

2) Cliente Satisfeito: Aberto para novas oportunidades.

3) Cliente Fiel: Retorno apesar das ofertas da concorrência.

COMUNICAÇÃO COM CLIENTES PELA INTERNET:

1) Conteúdo.

2) Permissão.

3) Padrão de comunicação.

4) Função do Site.

5) E-mail marketing.

6) Google pay-per-click (AdSense).

AULA 18-09-2009

EQUIPE DE VENDAS – QUALIDADE DE SERVIÇOS

A produtividade da equipe de vendas depende da forma como o vendedor está organizado para executar o seu trabalho. Trabalhar em regiões ou cidades sem conhecimento detalhado da área e informações sobre clientes potenciais existentes pode gerar gastos desnecessários e perda de tempo, deixando de agregar valor compatível com o esforço realizado.

O Sistema Toyota de Produção adota conceitos que também são aplicáveis ao esforço de vendas. A aplicação dos conceitos MUDA (Desperdício), MURA (Flutuação) e MURI (Excesso) na força de vendas por meio de setorização, segmentação, roteirização e prospecção de clientes gera valor e satisfação dos clientes.

O artigo abaixo será analisado e discutido nesta aula.

QUALIDADE NO SERVIÇO DE EQUIPES

DE VENDAS: GESTÃO DE SETORES

Marcelo Curcio (PUC-PR)

marcelofrimesa@ibest.com.br

Osiris Canciglieri Junior (PUC-PR)

osiris.canciglieri@pucpr.br

http://www.abepro.org.br/biblioteca/enegep2008_TN_STP_070_502_11222.pdf

AULA 11-09-2009

CLIENTE

“Existe somente um chefe. O Cliente. Ele pode despedir todos na empresa, do presidente para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em outro lugar”.

Sam Walton, fundador da Walmart.

Cliente: Necessidades previsíveis. Expectativas imprevisíveis.

Cliente Interno. Cliente Externo.

Direitos do Cliente:

Leis de proteção ao Consumidor:

- Código de defesa do consumidor.

Orgãos de proteção ao Consumido:

- Procon

Tem como objetivo elaborar e executar a política de proteção e defesa dos consumidores do Estado de São Paulo.

- Decon

É uma unidade policial especializada, órgão de execução da política nacional protetiva do consumidor, cuja finalidade precípua é a apuração das infrações penais contra as relações de consumo.

- Secretaria de direito econômico.

Responsável por instruir a análise concorrencial dos atos de concentração econômica (fusões, aquisições etc.), bem como investigar e apurar as infrações à ordem econômica, que posteriormente serão julgadas pelo Conselho Administrativo de Defesa Econômica (CADE)

- Cade

Ele tem a finalidade de orientar, fiscalizar, prevenir e apurar abusos de poder econômico, exercendo papel tutelador da prevenção e da repressão a tais abusos.

CLIENTE ATUAL:

* Estressado, agitado e temeroso.
* Busca mais valor pelo seu dinheiro
* Bem informado
* Consciente sobre direitos

PORQUE PERDEMOS CLIENTES:

• 3% Mudam de domicílio

• 6% Novas relações

• 9% Concorrência

• 14% Insatisfação com o produto

• 68% Atendimento ruim

Cliente Fiel • Confiança • Intimidade • Lealdade • Dependabilidade

•

Cliente Aliadado • Boca-a-boca • Recomendação • Envolvimento •

Recuperação de Cliente:

• Admitir falha *Ouvir

• Valorizar o cliente *Desenvolver solução

• Informação *Criar diferencial