AULA 18-09-2009

EQUIPE DE VENDAS – QUALIDADE DE SERVIÇOS

A produtividade da equipe de vendas depende da forma como o vendedor está organizado para executar o seu trabalho. Trabalhar em regiões ou cidades sem conhecimento detalhado da área e informações sobre clientes potenciais existentes pode gerar gastos desnecessários e perda de tempo, deixando de agregar valor compatível com o esforço realizado.

O Sistema Toyota de Produção adota conceitos que também são aplicáveis ao esforço de vendas. A aplicação dos conceitos MUDA (Desperdício), MURA (Flutuação) e MURI (Excesso) na força de vendas por meio de setorização, segmentação, roteirização e prospecção de clientes gera valor e satisfação dos clientes.

O artigo abaixo será analisado e discutido nesta aula.

QUALIDADE NO SERVIÇO DE EQUIPES

DE VENDAS: GESTÃO DE SETORES

Marcelo Curcio (PUC-PR)

marcelofrimesa@ibest.com.br

Osiris Canciglieri Junior (PUC-PR)

osiris.canciglieri@pucpr.br

http://www.abepro.org.br/biblioteca/enegep2008_TN_STP_070_502_11222.pdf