AULA 28-08-2009

MODELO ISO 9001 - GESTÃO DA QUALIDADE

UM MODELO DE GESTÃO DE NEGÓCIOS.

Clíque na imágem para amplia-la.

FOCO NO CLIENTE - PROCESSO DE MELHORIAS CONTÍNUAS.

ISO 9001 – SISTEMA DE GESTÃO DA QUALIDADE.

1) Gestão de recursos.

2) Realização do produto.

3) Medição, análise e melhorias.

4) Responsabilidade da direção.

Processo de melhoria contínua:

Foco no cliente.

Pesquisas de satisfação de clientes.

Inputs de pesquisas para gerar melhorias.

Implantar melhorias.

Pesquisar satisfação de clientes. Novos inputs.

Utilizar novos inputs para gerar novas melhorias.

Agregar valor ao cliente.

Somos todos vendedores.

Padrão de atendimento de clientes.

AULA 21-08-2009

LIDER DE VENDAS

“Descobrir que se leva muito tempo para se tornar a pessoa que você quer ser, e que o tempo é curto. Aprender que não importa onde já chegou, mas onde está indo, mas se você não sabe para onde está indo, qualquer lugar serve”.
William Shakespeare

Liderar é sempre inspirar, mas em vendas é inspirar e transpirar muito e principalmente fazer com que todos transpirem.
Lembrando que Venda não é uma ação, é um processo.
Coragem e respeito pelos outros e agir corretamente com certeza é um diferencial e tanto. Mas, em vendas você tem que suprir as vontades e as necessidades de tudo e todos.
Ser um líder de vendas é se expor.
Você pode ser um ótimo de gerente de vendas e um péssimo líder de vendas, porque gerência é o que fazemos e liderança é quem somos.
O líder de vendas se destaca dos demais líderes porque a própria atividade de vendas requer muita habilidade no dia-a-dia e na sua essência a liderança nada mais é que uma habilidade desenvolvida.

O líder de vendas é este líder de resultados que todas as empresas precisam.

A venda é a essência da vida
Nós sempre estamos vendendo ou comprando algo. Compramos produtos, vendemos serviços e idéias. Os produtos fazem parte da vida cotidiana das pessoas, atendem necessidades e desejos. Ao passo que as pessoas vendem seus serviços sob a forma de trabalho, vendem idéias e realizam trocas.

A venda se apóia em três pontos: produto, cliente e vendedor
Uma empresa para ter sucesso em seu negócio, precisa ter bons produtos ou serviços, saber a que clientes vender e para realizar isso tudo, é preciso ter bons e competentes vendedores.

A gestão de vendas se apoia em três pontos chaves:
1. A Gestão de Produtos
Novos produtos precisam ser desenvolvidos baseados nas necessidades do mercado. A administração da carteira de produtos deve estar em consonância com as estratégias de lucro e de participação de mercado.
2. A Gestão de Clientes
Administrar a carteira de clientes é sem dúvida alguma a principal ocupação de vendedores, supervisores e gerentes de vendas. Todos na organização devem estar focados na principal razão de ser de qualquer empresa que é o cliente.
3. A gestão de vendedores
Bons vendedores significam, boas vendas. O sucesso de vendas, portanto, depende de uma equipe de vendas motivada e competente para enfrentar vários desafios e atingir e superar metas de vendas


Gestão de Vendedores
- Planejamento da atividade de vendas.
O Plano de Marketing e as atividades de vendas.
- O plano de vendas por vendedor e por tipo de cliente.
Implementação da atividade de vendas.
Como implantar um plano estratégico de vendas
- Avaliação e controle da atividade de vendas
Como controlar desempenhos em vendas: por cliente, por
Produto e por vendedor.

AULA 14-08-2009
Plano de trabalho: O resumo das aulas será mostrado no blog: fdevfatef2009.blogspot.com
Quem tiver dificuldades para acessar Internet, poderá obter cópia do material via setor de Xerox da Fatef.

Avaliação de desempenho: Haverá duas avaliações bi-mensais:
AV1 – 05 A 10/10/2009 AV2 –
01 A 07/12/2009 -
A avaliação de desempenho será conceitual:
PS – Plenamente satisfatório. S – Satisfatório IN – Insatisfatório.
O trabalho em grupo a ser solicitado, também contribui para a formação do conceito de avaliação de desempenho. É encorajado a participação ativa do discente em aula, contribuindo positivamente para a avaliação de desempenho.Haverá uma aula para estudo de caso e uma aula de pesquisa em Laboratório.

Tema para discussão livre: “O destino não é uma questão de sorte, é uma questão de escolha, não é algo a se esperar, é algo a se conquistar.

"Definir: Missão, princípios e valores.
Bibliografia: Livros disponíveis na Biblioteca da Fatef.

FORMAÇÃO E DESENV. DE EQUIPES DE VENDAS.
Exemplo de construção do perfil do candidato A equipe é renovada a cada 2/3 anos, por isso,a estabilidade do vendedor pode ser apenasrazoável.Deve estar disposto a trabalhar duramente paraorganizar sua zona de vendas.Deve ter muita perseverança para buscar abrircontinuamente novas contas.Grau mediano, em vista da pequena freqüênciade visitas de curta duração.MédiaEm grau extraordinário. Há pouca supervisão decampo. O candidato deve ter iniciativa própria.22 a 25 anos.Nível mínimo de 2º grau.De vendas, de abertura de contas novas e de comérciodo ramo de bens duráveis.Deve ser proprietário de carro. De preferência,que tenha interesse permanente em apresentaçãode produtos.Capacidade para viajar, resistência à fadiga.Higiene e esmero no vestir, sem aparentar extravagância.Deve ser capaz de falar com clareza e objetividade,ter poder de argumentação e capacidadede persuadir.

Fatores quantitativo:
IdadeEducaçãoExperiênciaQualificações especiaisSaúde
Traços de caráterBoa aparência - Facilidades de expressão Estabilidade - Disposição para o trabalho Perseverança -SociabilidadeLealdade - Auto-confiança.

Formação de equipes de vendas.
1º Seja mais humanista e enxergue sua equipe de uma forma holística, recohecendo seus pontos fracos e fortes.
2º Reconheça e diga sempre o quanto sua equipe é importante para você e para a empresa.
3º Dê Feedback’s positivos.
4º Dê incentivos à seus vendedores.
5º Crie um ambiente propicio ao desenvolvimento pessoal e profissional de seu colaborador
6º Disponibilizar os recursos necessários para boas vendas.
7º De assistência freqüente.
8º Gere e conquiste a confiança da equipe.
9º Proponha metas reais.
10º Forme um time fiel