AULA 13-11-2009

PROMOÇÃO DE VENDAS

A promoção de vendas é um incentivo de curto prazo que visa estimular a experimentação ou a compra mais rápida ou em maior quantidade de determinados produtos pelo consumidor ou pelo comércio. É realizada, muitas vezes, para apoiar a campanha de propaganda focada no público consumidor. Entretanto, a ferramenta “promoção de vendas” pode ser implementada, também, para outros públicos, além do consumidor, por exemplo os funcionários e representantes da empresa promotora, as empresas do canal de marketing e varejistas e o público influenciador.

Promoção de vendas é um estimulo de vendas de curto prazo, ferramenta da estratégia de marketing, podendo ser utilizada em datas oportunas (carnaval, mães, namorados, país, criança, natal, aniversário da empresa etc), ou em função de objetivos específicos como redução de estoques ou aumento de participação de mercado. A promoção de vendas pode ser dirigida ao público externo ou interno.

Diferença entre propaganda e promoção de venda

Clique no quadro para ampliá-lo. Fonte: Zenone e Buairide (2005),

OBJETIVOS: • Estimular a compra. • Estimular a visita no ponto de venda. • Atrair novos clientes • Bloquear a ação da concorrência. • Aumentar a eficiência / eficácia do esforço de vendas.

CARACTERÍSTICAS: A ferramenta promoção de vendas oferece três benefícios característicos, segundo Kotler e Keller (2006): • Comunicação: chamam a atenção do consumidor. · Incentivo: incorporam algum tipo de concessão, estímulo ou contribuição valiosa. • Convite: constituem um convite especial para a compra imediata.

PLANEJAMENTO: A promoção de vendas deve ser parte da estratégia de vendas da empresa ou ser elaborada como resposta a um problema ou oportunidade específica. A definição de verba para a promoção deve ser feita em função dos resultados esperados. Pode ser elaborada tanto para o público externo como para o público interno.